Polizze " key man": convenienza fiscale o zona grigia? Attenti alla sostanza.

Quanto sto per descrivere oggi tocca un argomento alquanto particolare, e quasi mi dispiace dover scoprire – anno dopo anno – come il sottoscritto sia capace di individuare circostanze che altri, sì tutti coloro che sono di fatto pagati per scoprirle, non hanno il più delle volte neppure sentore di cosa possa trattarsi. E quindi, per l'ennesima volta, da questo mio blog, evidenzio l'ennesimo paradosso di ciò che è quasi al limite, ma che potrebbe rappresentare una forma di elusione fiscale.

Perché il punto non è la violazione palese, ma quel sottile scarto tra ciò che la norma consente e ciò che il legislatore ha realmente voluto disincentivare. E qui, come spesso accade, chi applica la legge si ferma alla superficie, mentre il meccanismo scorre sotto traccia, inappuntabile nella forma ma sostanzialmente eversivo rispetto allo spirito della disciplina. Un paradosso che, a conti fatti, rende l'elusione non un'eccezione, ma quasi una logica conseguenza di una vigilanza che guarda altrove.

E sì, perché la risposta che ne consegue, in termini tecnici, è che ci troviamo di fronte a una struttura che opera proprio sul confine dell’elusione, e la sua legittimità non è affatto assoluta, ma dipende strettamente dal rispetto di condizioni sostanziali – e quindi non solo formali – che un certo "articolo", seppur citandolo, tenderebbe a presentare quest'ultima come una “ricetta” infallibile.

Peccato che, una volta verificata nella pratica, quella ricetta si scomponga in un insieme di eccezioni e interpretazioni difformi, perché l'elusione non si giudica dalla lettera ma dall'esito concreto dell'operazione. Così il rinvio all'articolo diventa un escamotage retorico, non una garanzia, e la legittimità resta sospesa a un equilibrio instabile che solo il caso singolo può confermare o smentire. In fondo, ciò che l'articolo tace è più rilevante di ciò che scrive.

Ma andiamo con ordine, perché la materia è delicata e merita di essere affrontata con la giusta profondità.

Partiamo dal principio di deducibilità, perché è lì che spesso si annida il primo equivoco. L’articolo in questione cita correttamente la sentenza della Cassazione n. 17367/2020 e la Risoluzione 124/E/2017. Fin qui nulla da eccepire. Tuttavia, quello che omette di sottolineare con sufficiente forza è il principio fondamentale che guida l’Agenzia delle Entrate e la giurisprudenza: la deducibilità del costo, cioè del premio versato, è subordinata alla sussistenza di un effettivo interesse aziendale e al rispetto del principio di competenza economica. 

Non basta, insomma, avere un pezzo di carta firmato. La Risoluzione 124/E/2017, che pure viene evocata, chiarisce infatti che l’accantonamento per il trattamento di fine mandato e i relativi premi assicurativi sono deducibili a due condizioni: che siano previsti da una delibera con data certa anteriore all’inizio del rapporto, e che siano determinati secondo criteri di ragionevolezza e congruità rispetto alla realtà economica dell’impresa. 

Ed è proprio su quest’ultimo punto che si gioca la partita. Se l’importo del premio, e quindi dell’accantonamento, è sproporzionato rispetto al valore economico che il cosiddetto “key man” ha per l’azienda, o rispetto ai parametri retributivi normalmente previsti per figure analoghe, l’Agenzia delle Entrate può tranquillamente disconoscere la deducibilità, qualificando quel costo come non inerente o, peggio, come una mera operazione di accumulo di capitale a fini personali. E qui già emergono i primi, seri, grattacapi.

Ma c’è un aspetto ancora più profondo che rende questa struttura potenzialmente elusiva, e riguarda la sua stessa architettura. L’elusione fiscale, che nel nostro ordinamento si configura come abuso del diritto, ricorre quando vengono realizzate operazioni prive di sostanza economica, il cui obiettivo primario è ottenere un vantaggio fiscale indebito. 

Ora, osserviamo bene la “doppia linea” di beneficiario descritta in quella polizza: se il manager muore, il capitale, sia la parte rischio che quella risparmio, va all’azienda; se invece non muore, la parte risparmio viene corrisposta al manager come trattamento di fine mandato. Il meccanismo, in apparenza simmetrico, cela una realtà sorprendente: l’azienda versa premi interamente deducibili anno dopo anno, ma è certo che, salvo il verificarsi dell’evento morte, non rientrerà mai in possesso del capitale accumulato. Quel capitale, invece, confluirà al manager dopo qualche anno, senza che questi abbia subito alcuna tassazione in corso d’opera, e beneficiando per giunta di una tassazione separata, e quindi agevolata, alla fine. 

Ci troviamo così di fronte a una evidente asimmetria fiscale: l’azienda deduce l’intero premio in ciascun esercizio, mentre il manager, che è il vero destinatario finale della ricchezza accumulata, non paga imposte anno per anno. Questo differimento, questa trasformazione di un costo aziendale deducibile in reddito del manager tassato in modo agevolato, rappresenta esattamente il tipo di meccanismo che l’Agenzia delle Entrate guarda con il massimo sospetto, soprattutto quando manca una vera logica di rischio a giustificarlo.

E veniamo proprio alla funzione del rischio, che viene utilizzata per tentare di legittimare la deducibilità della parte risparmio. L’argomento è che l’azienda riprende quella somma solo in caso di morte. Ma ragioniamo un attimo: se la probabilità attuariale di morte è bassa, come accade per manager in attività, l’operazione si configura sostanzialmente come un fondo di previdenza integrativa parallelo. La differenza, però, è che mentre un fondo pensione ha regole fiscali chiare, con deducibilità limitata per l’azienda e tassazione ordinaria in capo al dipendente, qui si cerca di ottenere una deducibilità piena per l’azienda e una tassazione finale agevolata per il manager, scavalcando di fatto i limiti imposti dalla legge. 

L’articolo stesso, d’altronde, rivela la sua fragilità quando afferma che “la misura degli accantonamenti è parametrata e stimata in base allo scopo primario della polizza, che è quello di coprire il rischio per la perdita del key man”. Ma se l’accantonamento è sproporzionato rispetto a quel rischio, cioè se rappresenta una somma molto elevata che ha poco a che fare con un eventuale danno aziendale e molto a che fare con l’accumulo di capitale per il manager, allora lo scopo primario viene meno, e l’operazione scivola inevitabilmente verso l’elusione.

C’è poi un’ultima considerazione, che condivido pienamente, e che riguarda la qualità soggettiva del cosiddetto “key man”. Perché una cosa va detta con chiarezza: la definizione di uomo chiave non è un’etichetta che si applica a piacere, ma deve essere sostanziata. Un vero key man è un soggetto la cui improvvisa perdita, per morte o infermità, causerebbe un danno economico concreto, diretto e misurabile all’azienda: la perdita di clienti strategici, l’interruzione di progetti fondamentali, l’impossibilità di accedere a finanziamenti, il crollo del valore stesso dell’impresa. 

Per cui, un dipendente con una retribuzione modesta, privo di poteri decisionali, di partecipazione al capitale o di rapporti critici con gli stakeholder, non può essere qualificato come "key man", per quanto lo si voglia chiamare. E in caso di verifica, l’Agenzia delle Entrate non avrebbe alcuna difficoltà a disconoscere la deducibilità dei premi, ritenendo l’operazione priva di inerenza. Non solo: qualificherebbe le somme versate come compenso in natura per il dipendente, con conseguente obbligo per l’azienda di applicare contributi previdenziali e ritenute Irpef anno per anno, oltre a sanzioni. Insomma, un rischio concreto e tutt’altro che remoto.

Alla fine quindi cosa possiamo concludere? Quanto descritto nell’articolo non è, di per sé, illegittimo. Rappresenta però un’operazione di pianificazione fiscale decisamente aggressiva, che si colloca in quella zona grigia dove il confine tra ciò che è lecito e ciò che non lo è diventa labile. Non si tratta di una defraudazione palese, perché formalmente vengono rispettate alcune condizioni come il contraente bloccato, il beneficiario bloccato e il divieto di riscatto. 

Tuttavia, per non scivolare nell’elusione, è indispensabile che il key man lo sia davvero nella sostanza, rivestendo un ruolo dirigenziale di primo piano con poteri e responsabilità tali che la sua perdita rappresenti un rischio oggettivo per la continuità aziendale. È altrettanto indispensabile che l’importo del premio, e quindi del trattamento di fine mandato, sia congruo e proporzionato, parametrato a un’analisi economica seria del danno potenziale patito dall’azienda, e non a una somma forfettaria decisa privatamente. 

Ma non solo, non deve esserci alcun accordo preventivo e occulto: l’accordo deve essere trasparente, deliberato prima dell’inizio del rapporto, e non deve nascondere l’intento principale di sterilizzare fiscalmente un’ingente somma destinata al manager.

Per questo, chi nutre ora - leggendo questo mio post - i miei dubbi, fa bene a esserne consapevole, perché se questa struttura viene applicata a soggetti che "keyman" non sono (con importi sproporzionati), diventa a tutti gli effetti una pratica elusiva, che prima o poi verrebbe disconosciuta dall’Amministrazione Finanziaria, con conseguenze fiscali e sanzionatorie rilevanti sia per l’azienda che per il manager.

E in materia fiscale, si sa, la sostanza finisce sempre per prevalere sulla forma!